毕业第一年,我去卖高端住宅

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2023-03-24 09:35:44

本文来自微信公众号:真实故事计划 (ID:zhenshigushi1),作者:徐田艺,编辑:温丽虹,头图来自:视觉中国


魔法


钱多多觉得豪宅有魔法。


作为一名豪宅中介,她常用到庞大的数字。4亿,是公司经手过的一套豪宅的价格。买下那套豪宅的顾客过去一年内买下了20套豪宅类房产,价值总额超过44亿。庞大的数额是大部分普通人几辈子都难以积攒的程度,可对豪宅买家来说,只是存款账户里的一串数字、日常其中的一笔开支。


这么一想,巨大的数字就变得轻盈起来。


像钱多多这样的豪宅中介,通过促成数套豪宅的交易,短时间内就能为公司赚到成交额2.7%的中介费,个人提成也不菲。通过豪宅的魔法,钱多多对数字的想象力丰富起来。


相比普通住宅,豪宅中介的工作更需要纯粹、诚实。要博得这些豪宅持有者的青睐,钱多多发现,反而要去掉套路,真诚至上。套路很难施展:“他们其实见过很多人。你如果说的话不是真的,他们其实有感觉。”更不要轻易使用一些步步紧逼制造压力的套路和“技巧”。


做豪宅中介和做普宅中介的思路不同。普宅中介维护房子,豪宅中介维护“人”。销售二手普宅,中介比较容易通过价格抢夺用户,有时候可以通过自降中介费,哪怕是1%的差价,来吸引顾客。但销售豪宅不同。豪宅的中介很难通过自降中介费来对豪宅购买者产生吸引力。或许一个人拥有的财富多到了一定程度,对钱数额的敏感度会更低,钱多多猜。


更多时候,豪宅中介一旦获取顾客信任,对方就很难因为较低的差价而更换中介公司。因此,为了维护和顾客的关系,豪宅中介不能吝啬时间和耐心。通过给顾客看的房子更好,或者是跟他沟通的方式更让对方舒适,或者平时能传递更有价值的信息,都可能博得对方的好印象。很少有用户认识第一天就“开单”买房,“我们有的用户维护了两年、三年都有可能。”钱多多说。


杨振经常提起刚入行时,第一个成交的单子。那处豪宅的买家年纪与他相仿,无意间知道了杨振玩音乐,便挑起了话头,和杨振聊得投缘。加上杨振前辈的“助攻”和业务上的帮助,对方竟然爽快地为杨振开了他职业生涯的第一单。


虽然期待这种“单子”多一些,杨振还是清楚这样的情况实属偶然。“你去饭馆吃饭,总不会跟服务员多说什么吧?”杨振说。因为缺乏经验,他曾两次因买卖双方私下联系上,导致客户跳单。他吃了教训,学着要避开卖家在家的状况,让自己成为双方唯一的联系人。


偶尔他还会遇见一些假装富豪的客人。对方先是声明自己有一亿的资金会在一个月以后打进账户,想要去看一些不需要验资的房产。杨振带着顾客逛了整整一天,大大小小的平层、独栋看了个遍。一个月后,杨振再发去信息,人就没了动静。杨振才反应过来:“应该就是来给我画大饼的。他戴的表还没我的好呢,袜子也是破的。”


2022年大学本科毕业之后,杨振成为了上海一名豪宅中介。办公室五六百米开外就是上海知名豪宅区“翠湖天地”,房产均价每套3000万元以上,是这个城市“高净值人群”的聚集地。


给杨振留下深刻印象的,是年末陪着前辈带顾客去“绿城玫瑰园”看房。去之前他就得知那里是“亚洲十大豪宅”之一,真到了地方,杨振还是被惊到。在豪宅区,空间利用得格外任性。车一开进住宅区,空间一下就开阔了,大片大片的绿化空地将一墙之外的“刚需住宅”挤到脑后。走过一个转角,忽见一个小巧的中式花园,安安稳稳地被包绕在房屋之间。


图 | 转角处的花园


进了宅子,前辈跟用户介绍着房子。杨振跟着在宅子里走了一遍,宅子里有专门的私人影院,还布置了星空吊顶,屋里的运动房如同外边的商业健身工作室般大。事后杨振听说,这栋豪宅光室内装修就花费超9000万,而大厅那顶吊灯造价就超过300万。富人区的一盏灯,就相当于一些普通住宅区的首付款了。


宣称曾卖过房给“冰冰”的阿鑫,一天中绝大多数时间往来于北京城几个豪宅区之间。他总是打车来回,北京疫情最严重那几天,五环空空荡荡,打不到车,阿鑫借了经理的大众开。到了小区门口,门卫看了一眼他的车:“等业主来你才能进。”阿鑫被挡在外面,等了2个小时。


尊严之上,阿鑫学着事事以业务为重。常常客户一个电话,就可以让他改掉跟朋友约会的时间。阿鑫尽力让自己发出去的每一条信息都有“人味”。促成交易的过程伴随着大量的情感付出,他宣称真诚是必须学会的技能。


豪宅买家的容错率很低,稍微迟疑或者出一点错就有可能失去宝贵的客户。阿鑫会事先在脑子里做好“树状图”:从一个需求出发,分出不同的可能性,每一种可能性下面又分出不同的应对策略。这套回答体系,由一次又一次实战经验补充而成,密密麻麻分布着限购政策、政经方针、楼市行情,帮助他在面对客户询问时可以快速而专业地给出解答和建议,获取富豪的信任。


本以为豪宅的买家和卖家都是价格不敏感人群,不会在意豪宅交易过程中微小的数额,结果阿鑫发现,在价值5000万的豪宅交易中,买卖双方时常为了零头金额僵持不下,一次甚至为了50元的差价拉扯。阿鑫后来听公司前辈说,买家做惯了决定,要想违拗他基本上不可能,或许在买家眼里,这不仅仅是50元钱,还代表了自己的意志是否得到了贯彻。


豪宅区里的富人生活


钱多多发现,豪宅中介的行情有时候是股市金融行情的“晴雨表”。行情不好,部分投资资金就会流向它处,包括投资豪宅。来看房的客户,有时候会跟钱多多说,因为觉得股市行情不好,把股市里的钱套现出来准备买豪宅投资。


做实业的顾客则相反,行情不好的时候,他们的钱会从豪宅流向它处。曾有客户想置换一套更好的房子,看了房,过了一阵又放弃了。据客户说,看房的第二天他办的一个幼儿园就封闭管理了,做的酒店也不景气,数千万元现钱得扣下留着准备周转。也有房主急着抛售房产,为了保住现金流愿意以低于市场几百万的价格出售豪宅。


购买豪宅是富有人群深思熟虑的消费或投资。但其实购买豪宅也有“冲动消费”的时候。去年十月份,杨振负责的楼盘曾出现过一天售出一套的“盛况”。他事后了解到,原本大量观望许久的买家们最终决定下手,既不是出于对经济形式的理性判断,也不是什么“绝密消息”。点燃买家热情的第一位购房者,是一个刚从国外回国的“小姑娘”,而她只是单纯地着急购入一套房产。“我这才知道了什么是‘信心比黄金重要’。”杨振感慨。


阿鑫出身于北方一个小镇,跟拿着3000万元豪宅当消费品的买家、卖家之间横亘着无法逾越的财富差距。为了和顾客产生共同语言,一度,他尝试着想象顾客们的生活。


但那些想象十分贫瘠,大多是来自于影视剧里呈现的富豪生活:“一顿丰盛的午餐之后,或是打打高尔夫,或是骑骑马,或者满世界‘飞’,反正晚上总能早早归家,在家人的陪伴下进入梦乡。”


很快阿鑫发现这些想象与现实相去甚远。他的客户总是起得比他早、睡得比他晚,一天掰开几天用。有时候约着看一次房,得等上一个月。互联网和金融行业的“新贵”们周一到周五忙个不休,传统制造业业主一出差便几个月。阿鑫觉得,从他们身上,能看见一种热情和干劲,只有在做属于自己的事业的人身上才会出现。


从业日久,阿鑫对豪宅买卖人群有了更深入的洞察。一些普通人认知中很疯狂的事,在豪宅买家中却时有发生。


最近几年,“90”“95”的买房者多起来。更让阿鑫唏嘘的,是还不谙世事的时候,家里就给购置了豪宅的孩子。阿鑫说起一位客户,孩子13岁,已经计划着在孩子18岁的时候在北京一个豪宅区给孩子买套房,看中的户型目前大概3700多万元。“有的人出生就在罗马,有的人出生就是牛。”阿鑫说。


阿鑫的同行陈媛也注意到了豪宅买家年轻化的趋势。这几年,她发现“90后”甚至“95后”的豪宅买家活跃的趋势越来越明显。这种新现象,成为她说服别人相信豪宅买卖市场的理由:“创业的风险太大了,很多富二代的父母都会同意自己的孩子来买豪宅,稳赚不赔。”


不同的家庭有不同的需求。之前阿鑫招待过一个业主,从他这里为两个女儿一人买了一套豪宅。一家人的重心全部都在国外,但是依然要在北京留下房产。


还有一个富人给自己的两个“太太”分别买了豪宅,门对门,大年夜“一家人”还聚在一起吃年夜饭。两个女人,一个受婚姻法保护,一个不受婚姻法保护。“不保护的他给钱就行。”阿鑫觉得。


还有一次,顾客邀请阿鑫喝着茶聊购置豪宅的事,阿鑫起了话头:“您是怎么成功的?”对方听了,盯着他的眼睛说:“我就是那只在风口上被吹起来的猪,这些财富本来也可以不属于我。我已经准备好不知道哪天它们会被吹走。”阿鑫觉得对方不是谦虚:“感觉他那个状态,就算明天宣布他破产了,他感觉也能承受。”


这些“人生经验”,阿鑫自觉目前还用不上。他也想当风口上的“猪”,但不是谁都有气运碰得上,他心里清楚自己的境况。“人要贵有自知。”阿鑫说。“我经常说,不要因为你接触的是高端客户,就觉得自己是个什么特别厉害的豪宅经纪人了。你要认识到自己的本质就是一个中介,就是卖房的。认识谁也没用。你只有把本职工作做好,才能够收获别人的尊重。我的客户都非常敬业,热爱他们的事业,所以他才能成功。”


成交之后,阿鑫往往会对客户致谢:“是我们的幸运,能够帮您买到房子。”一些年长的顾客听不得这样的话,会跟他强调:不是你幸运,是你付出了努力,也可能是你前半辈子做善事修炼的功德,让我给你带来业绩。 


不过,不管用户如何试图说服豪宅中介:是他们的努力让他赚取了同龄人很难轻易触碰的财富,一些中介还是相信,自己的财富积累,是寄生于富豪们的日常消费中,汲取一些边角的“养分”。


豪宅中介们的现实


“想要更高的职位,想要金钱。”阿鑫看准的,是豪宅中介这份工作靠近富豪人群的特点,背后暗含着机遇。


一些更为敏锐的豪宅中介从业者,觉察到豪宅顾客的身后是数量庞大的富豪日常需求。有的人甚至入行时就想好了要靠当豪宅中介的机会聚拢属于自己的富豪顾客群,日后借机接过老顾客购买豪车、奢侈品甚至出国置业、孩子出国留学等需求,借此盈利。


陈媛成为一名豪宅中介前,在互联网大厂做过产品经理。她入行不久就开始“开班授课”,招揽学员培训。陈媛常提到 “能量”——要做豪宅顾问,就要有与“高净值人群”相匹敌的能量,培训最核心就是要“点燃别人心中的一把火,增加他的能量”。她把豪宅客群分成四类部分,像马云的一类顾客追求生态环境的是“尊贵型”;像黄磊一类的顾客,是追求生活质量的“享受型”;再就是关注赚钱多少的“投资型”;还有王思聪,陈媛给这类顾客贴上了最“牛逼”的标签。


图 | 年轻的豪宅中介常借助社交平台招揽客源


杨振还记得,自己18岁时就见过什么叫“天生财力”。当时他和合租的室友一起去夜店,等待夜店开门的时候,他们在路边看见远处一辆蓝色劳斯莱斯驶来,里面坐着一位身着银色亮片大衣的年轻人。对方开门下车的时候,杨振看着觉得对方比自己年纪更小。“真不是一个世界的。”杨振感慨。


工作的第一年,杨振就拿着当豪宅中介挣得的报酬,买了一件一样的大衣。


为了追回一些和同龄人的财富差距,杨振还需提速。杨振是上海人,原本和父母同住。为方便工作,后来在外租房。新的一年,杨振退掉了自己的出租屋,搬回家住。每天接近四个小时的通勤时间,省下五千多房租,他计划都投进股市。餐食花销上,杨振也尽可能缩减,前几天他花20多块从网上买了一大包咖啡,够喝一个月。


图 | 杨振偶尔也会去住宝格丽酒店


入行之前,阿鑫在北京一个创业公司当业务主管。毕业一年,他觉得从武汉到北京担任要职压力陡升,工作一年后就辞职了。邀请他入行豪宅中介的是一个热情的HR。对方在招聘软件上联系上他,时不时热络地询问他的近况,邀请他“来试试”。这些消息,成了阿鑫愁云惨淡生活里的一抹亮色。他自觉毕业院校不够优秀,工作经历又断断续续,在诺大的北京和人才市场里,难以实现自己心中对等的价值。


于是,他在HR热情的呼唤和肯定里,去了那家公司报到,成为了一名豪宅中介。


一起入行的伙伴,已经有人中途离开。阿鑫觉得对方很有做豪宅中介的天赋,但对方还是决定跟朋友去炒股,他不太看好中介行业,认为社会地位比较低。


阿鑫理解这种想法。从业以来,他听闻过一些同行的家庭,对房产中介这个职业的评价不高。一个热爱工作的伙伴,家里极度不支持他做豪宅中介,一直催促他去考取事业单位的工作。


说到这方面,阿鑫庆幸:我家庭这方面是很开明的。家人只要求阿鑫做人要有好品格,没有人看不起中介这份工作。


2023年年初,一位少年在北京豪宅楼盘“万柳书院”发布的日常视频一度冲上热搜,旋即引发扮演“少爷与老奴”的新一轮互联网娱乐“狂欢”。当时豪宅买卖市场,显出一种意味深长的冷静。阿鑫没有将它们跟自己的生活联系到一起。“网上跪了一排人,但现实中,即使只是表面上,大家遇到还是彼此尊重,”阿鑫说,“我是一个敏感的人,但我会把这种敏感用在工作上,会非常细心。至于其他的,我可以做到不去多想。”


结束一天工作,车带着阿鑫离开北京豪宅区,回到出租屋。阿鑫养了一只猫,很粘人。阿鑫有时候深夜才下班到家,推开门进屋,小猫常常已经凑过来。阿鑫一边换拖鞋,小猫一边在旁边叫唤。“这是每天的固定节目,也是属于我的温暖时刻。”阿鑫说。


做豪宅中介到了第三个年头,阿鑫计划在天津买房子,首付就用自己这三年挣下来的钱。先安顿下来,阿鑫还期待着:也许有那么一天,可以在北京买下属于自己的房产。


本文来自微信公众号:真实故事计划 (ID:zhenshigushi1),作者:徐田艺,编辑:温丽虹

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